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# GTM STRATEGY REPORT

## Executive Summary

Dieser Bericht konsolidiert die Go-to-Market (GTM)-Strategie für den PUMA M20, einen robusten Quadruped-Roboter, der für Inspektions-, Logistik- und Sicherheitsanwendungen in anspruchsvollen B2B-Umgebungen konzipiert wurde. Der Fokus liegt auf Chemie- und Petrochemieanlagen, Energieversorgungsunternehmen (Windparks, Solarparks, Umspannwerke) sowie Bergbau und Rohstoffgewinnung. Die Strategie basiert auf der "Dynamic Hybrid Service"-Logik, die die Fähigkeiten des Roboters mit den Dienstleistungen der Wackler Group (Security und Cleaning) kombiniert, um einen Mehrwert zu schaffen. Der Bericht umfasst eine Produktanalyse, die Definition der Zielgruppe (ICPs und Whales), eine Strategiematrix und die nächsten Schritte zur Umsetzung der GTM-Strategie.

## Product Analysis

### Technische Daten und Features

Der PUMA M20 ist ein geländegängiger Quadruped-Roboter mit folgenden Merkmalen:

*   **All-Terrain-Mobilität:** Bewältigt unebenes Gelände, Treppen und Steigungen bis zu 45°.
*   **Autonome Navigation:** SLAM-basierte Navigation für autonome Missionen und Rückkehr zur Basis.
*   **360°-Umgebungserfassung:** Duale LiDAR-Systeme und Weitwinkelkameras für umfassende Umgebungswahrnehmung.
*   **Nachtsichtfähigkeit:** Optionale Nacht- und Wärmebildkameras für den Einsatz bei Dunkelheit.
*   **Robustheit und Wetterfestigkeit:** IP66-Schutz gegen Staub und Wasser für zuverlässigen Betrieb unter rauen Bedingungen.
*   **Flexibilität und Anpassbarkeit:** Nutzlastoptionen für LiDAR, thermische Sensoren, PTZ-Kameras, Gassensoren und Beacons.
*   **Erweiterte Rechenleistung:** Duale Octa-Core-Prozessoren für anspruchsvolle Anwendungen.
*   **Flottenmanagement und Datenexport:** API-Integrationen für Datenexport und Flottenmanagement.
*   **Hohe Traglast:** 12kg Nennlast und 50kg maximale Tragfähigkeit.
*   **Hot-Swap-Batterien:** Ermöglichen einen unterbrechungsfreien 24/7-Betrieb.

### Einschränkungen

*   **Abmessungen:** Kompakte Größe, passt durch 50 cm breite Gänge.
*   **Gewicht:** 33 kg.
*   **Akkulaufzeit:** Bis zu 3 Stunden (abhängig von Nutzlast und Gelände).
*   **Betriebstemperatur:** -20°C bis 55°C.
*   **Maximale Steigung:** 45° (oberflächenabhängig).
*   **Maximale Geschwindigkeit:** 5 m/s (im Extremfall), 3 m/s (kontinuierlich).

### Wettbewerbsvorteile

Der PUMA M20 differenziert sich durch seine Kombination aus Geländegängigkeit, Autonomie, Sensorik und Robustheit. Im Vergleich zu herkömmlichen Inspektionsmethoden bietet er eine höhere Effizienz, Sicherheit und Datenqualität. Der Roboter kann in Bereichen eingesetzt werden, die für Menschen schwer zugänglich oder gefährlich sind.

### Konfliktanalyse

Es bestehen keine Konflikte mit dem hypothetischen Produkt "Scrubber 5000", da dieses ein Reinigungsroboter ist und der PUMA M20 ein Inspektions- und Sicherheitsroboter.

## Target Audience (ICPs)

Die idealen Kundenprofile (ICPs) für den PUMA M20 sind:

1.  **Chemie- und Petrochemieanlagen:** Der PUMA M20 kann in diesen Anlagen zur Inspektion von schwer zugänglichen oder gefährlichen Bereichen eingesetzt werden, um Leckagen, Korrosion oder andere sicherheitsrelevante Probleme frühzeitig zu erkennen. Die Robustheit und Wetterfestigkeit des Roboters sind in diesen Umgebungen von Vorteil.
2.  **Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke):** Der Roboter kann zur Inspektion von Anlagen in abgelegenen oder schwer zugänglichen Gebieten eingesetzt werden. Seine All-Terrain-Mobilität und Nachtsichtfähigkeit ermöglichen die Überwachung von Windkraftanlagen, Solarparks und Umspannwerken auch unter schwierigen Bedingungen.
3.  **Bergbau und Rohstoffgewinnung:** Der PUMA M20 kann in Bergwerken und Steinbrüchen zur Inspektion von Tunneln, Schächten und anderen gefährlichen Bereichen eingesetzt werden. Seine Robustheit, All-Terrain-Mobilität und hohe Traglast ermöglichen den Transport von Sensoren und Geräten zur Überwachung der Umgebung.

### Data Proxies

*   **Websites von Chemie- und Petrochemieunternehmen:** Suche nach Fallstudien oder Blogbeiträgen über den Einsatz von Robotern oder Drohnen zur Inspektion von Anlagen. Analyse der Karriereseiten nach Stellenangeboten für "Robotik-Ingenieure" oder "Sicherheitsinspektoren".
*   **Branchenverbände und Fachzeitschriften für Energieversorger:** Recherche nach Artikeln oder Konferenzbeiträgen über den Einsatz von Robotern zur Inspektion von Windparks, Solarparks oder Umspannwerken. Analyse von Mitgliederverzeichnissen nach Unternehmen mit Fokus auf Innovation und Automatisierung.
*   **Websites von Bergbauunternehmen und Rohstoffproduzenten:** Suche nach Informationen über den Einsatz von Robotern oder autonomen Systemen zur Verbesserung der Sicherheit oder Effizienz im Bergbau. Analyse von Pressemitteilungen und Investorenberichten nach Hinweisen auf Investitionen in neue Technologien.

## Target Accounts (Whales)

Die Zielkunden (Whales) für den PUMA M20 sind:

*   **Chemie- und Petrochemieanlagen:**
    *   BASF SE
    *   Bayer AG
    *   Evonik Industries AG
    *   LANXESS AG
*   **Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke):**
    *   E.ON SE
    *   RWE AG
    *   EnBW Energie Baden-Württemberg AG
    *   Vattenfall GmbH
    *   innogy SE (Teil von E.ON)
*   **Bergbau und Rohstoffgewinnung:**
    *   K+S Aktiengesellschaft
    *   Aurubis AG
    *   thyssenkrupp Mining Technologies
    *   Deutsches Bergbau-Museum Bochum (als Forschungseinrichtung mit Bezug zur Industrie)

### Buyer Personas

*   **Werkschutzleiter:** Verantwortlich für die Sicherheit des gesamten Werksgeländes. Pain Points: Hohe Personalkosten, schwierige Überwachung großer Bereiche, Bedarf an schneller Reaktion.
*   **Head of Security:** Leitet die Sicherheitsabteilung. Pain Points: Begrenzte Budgets, Notwendigkeit kontinuierlicher Sicherheitsverbesserung, schwierige Technologieintegration.
*   **Anlagenleiter / Betriebsleiter:** Verantwortlich für den reibungslosen Anlagenbetrieb. Pain Points: Hoher Kostendruck, Minimierung von Ausfallzeiten, Einhaltung von Umweltauflagen.
*   **Einkaufsleiter / Procurement Manager:** Verantwortlich für die Beschaffung von Sicherheitstechnologien. Pain Points: Kostensenkungsdruck, Suche nach der besten Technologie zum besten Preis, Compliance-Sicherstellung.
*   **Innovationsmanager / Digitalisierungsbeauftragter:** Verantwortlich für die Implementierung neuer Technologien. Pain Points: Schwierige Integration, Nachweis des ROI, Widerstand gegen Veränderungen.

## Strategy Matrix

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