# GTM STRATEGY REPORT

## 1. Executive Summary

Dieser Bericht skizziert die Go-to-Market (GTM)-Strategie für den PUMA M20, einen hochmobilen, robusten Quadruped-Roboter, der für Inspektionen und Sicherheitsüberwachung in anspruchsvollen industriellen und externen Umgebungen konzipiert ist. Als Teil des Wackler Group Ökosystems wird der PUMA M20 als Sicherheits-/Inspektionsroboter positioniert, der die Stärken der Robotik (Detektion & Präsenz) mit den bewährten Dienstleistungen von Wackler Security (Bewertung & Intervention durch NSL und Revierwachdienst) kombiniert. Diese "Dynamic Hybrid Service"-Logik ist das Herzstück unserer Differenzierung.

Die Strategie konzentriert sich auf drei Ideal Customer Profiles (ICPs): Kritische Infrastruktur & Schwerindustrie, Große Logistikzentren & Häfen sowie Energieversorger. Diese Sektoren stehen vor ähnlichen Herausforderungen wie Personalmangel, die Notwendigkeit einer 24/7-Überwachung und die Sicherung weitläufiger, oft gefährlicher oder schwer zugänglicher Areale. Durch die Kombination von autonomer Robotertechnologie und menschlicher Expertise bieten wir eine umfassende Lösung, die Effizienz, Sicherheit und schnelle Reaktionsfähigkeit gewährleistet.

## 2. Product Analysis

### 2.1 Produktname
PUMA M20

### 2.2 Produktkategorie
Sicherheits-/Inspektionsroboter

### 2.3 Wackler Group Symbiose
Der PUMA M20 wird in Symbiose mit **Wackler Security** eingesetzt. Dies beinhaltet die Aufschaltung auf unsere Notruf- & Serviceleitstelle (NSL) zur Bewertung von Alarmen und den Einsatz unseres Revierwachdienstes für Interventionen vor Ort.

### 2.4 Schlüsselmerkmale
*   **Robuste All-Terrain-Mobilität:** Bewältigt Treppen, Schotter, Schlamm, Stahlroste, 25 cm Stufenhöhe und 45° Steigungen mit einer Geschwindigkeit von bis zu 5 m/s.
*   **Industrielle Robustheit & Wetterfestigkeit:** IP66-zertifiziert (umfassender Staub- und Wasserschutz) und funktionsfähig in einem Temperaturbereich von -20°C bis 55°C.
*   **Kompaktes & Agiles Design:** Rucksackgroß, passt durch 50 cm schmale Gänge und wiegt 33 kg, ideal für beengte und komplexe Umgebungen.
*   **Erweiterte Autonomie & Navigation:** Ausgestattet mit SLAM-Navigation, Dual LiDAR und Weitwinkelkameras für 360°-Umgebungserfassung, autonome Missionsplanung und Rückkehr zur Basis.
*   **Vielseitige Sensorik & Nutzlastoptionen:** Unterstützt diverse Nutzlasten wie LiDAR, Wärmebild, PTZ-Kameras, Gassensoren und Beacons mit einer Nennlast von 12 kg und einer maximalen Tragfäigkeit von 50 kg.
*   **Lange Betriebszeit & 24/7-Betrieb:** Bis zu 3 Stunden kontinuierliche Laufzeit, erweiterbar durch Hot-Swap-Batterien für unterbrechungsfreien 24/7-Einsatz.
*   **Leistungsstarke Rechenkapazität:** Dual Octa-Core 64-Bit Industrieprozessoren mit 16 GB RAM und 128 GB Speicher für Echtzeitverarbeitung und KI-Anwendungen.
*   **Umfassende Konnektivität & Integration:** Bietet Gigabit Ethernet, USB 3.0, Flottenmanagement und API-Integrationen für nahtlosen Datenexport und Systemintegration.
*   **Anpassungsfähigkeit für kritische Umgebungen:** Ideal für Inspektionen in engen Korridoren, mehrstöckigen Anlagen, gefährlichen Zonen, Außenbereichen und zur Sicherheitsüberwachung.

### 2.5 Einschränkungen
*   Minimale Durchgangsbreite: 50 cm
*   Maximale Betriebszeit pro Akkuladung: 3 Stunden (ohne Hot-Swap-Batterien)
*   Maximale Nutzlast: 50 kg
*   Betriebstemperaturbereich: -20°C bis 55°C
*   Gewicht: 33 kg
*   Maximale Stufenhöhe: 25 cm
*   Maximale Steigung: 45°

### 2.6 Konfliktprüfung
Der PUMA M20 ist ein Inspektions- und Sicherheitsroboter. Es besteht kein direkter Produktkonflikt mit einem hypothetischen Reinigungsroboter wie dem "Scrubber 5000", da sie unterschiedliche Anwendungsbereiche abdecken. Der PUMA M20 ergänzt das Portfolio der Wackler Security, während ein Reinigungsroboter die Wackler Cleaning Sparte bedienen würde. Beide Produkte können synergetisch im Rahmen des Wackler Group Ökosystems eingesetzt werden.

### 2.7 Rohanalyse
Der PUMA M20 ist ein hochmobiler, robuster Quadruped-Roboter, der für Inspektionen, Sicherheitsüberwachung und Logistik in anspruchsvollen industriellen und externen Umgebungen konzipiert ist. Seine Kernkompetenzen liegen in der autonomen Navigation, der vielseitigen Sensorik und der Fähigkeit, schwieriges Gelände zu bewältigen. Die technischen Spezifikationen unterstreichen seine Eignung für den Einsatz in gefährlichen oder schwer zugänglichen Bereichen. Basierend auf den Funktionen und Anwendungsbereichen wird der PUMA M20 eindeutig als **Sicherheits-/Inspektionsroboter** kategorisiert.

## 3. Target Audience (ICPs)

### 3.1 Ideale Kundenprofile (ICPs)
1.  **Kritische Infrastruktur & Schwerindustrie**
    *   **Rationale:** Diese Umgebungen erfordern 24/7-Überwachung, Inspektion gefährlicher oder schwer zugänglicher Bereiche und Perimeterschutz auf komplexen, weitläufigen Geländen. Die All-Terrain-Fähigkeit, Robustheit (IP66, Temperaturbereich) und vielseitige Sensorik (Gassensoren, Wärmebild) des Roboters sind hier ideal für autonome Inspektionen und Sicherheitsaufgaben.
2.  **Große Logistikzentren & Häfen**
    *   **Rationale:** Weitläufige Außenbereiche, oft mit unebenem Gelände und hohem Sicherheitsbedarf gegen Diebstahl und unbefugtes Betreten. Der Roboter kann autonome Patrouillen, Frachtinspektionen und die Überwachung von Perimetern effizient durchführen, insbesondere in Bereichen, die für menschliches Personal schwer zugänglich oder riskant sind.
3.  **Energieversorger (Solar-, Windparks, Umspannwerke)**
    *   **Rationale:** Abgelegene, weitläufige Anlagen, die anfällig für Vandalismus und Diebstahl sind. Es besteht ein hoher Bedarf an autonomer Überwachung und Inspektion der Infrastruktur (z.B. Wärmebild für Solarmodule oder Transformatoren) in oft schwierigem Gelände und unter extremen Wetterbedingungen.

### 3.2 Daten-Proxies zur Identifizierung
1.  **Ziel:** Unternehmen in kritischer Infrastruktur und Schwerindustrie
    *   **Methode:** Suche nach Firmenprofilen und Nachrichtenartikeln, die Begriffe wie 'Chemiepark', 'Raffinerie', 'Kraftwerk', 'Stahlwerk', 'Automobilproduktion', 'Anlagensicherheit', 'Werkschutz' enthalten. Identifiziere Unternehmen mit großen, komplexen Außengeländen und/oder gefährlichen Produktionsbereichen.
2.  **Ziel:** Große Logistik- und Transportzentren
    *   **Methode:** Identifiziere Unternehmen, die 'Logistikzentrum', 'Distributionszentrum', 'Hafen', 'Flughafen', 'Containerterminal' in ihrer Beschreibung führen. Achte auf Meldungen über neue Lagerhallen, Erweiterungen oder Sicherheitsherausforderungen in diesen Sektoren.
3.  **Ziel:** Betreiber von Energieerzeugungs- und -verteilungsanlagen
    *   **Methode:** Suche nach Unternehmen, die 'Solarpark', 'Windpark', 'Umspannwerk', 'Netzbetreiber', 'Energieversorger' betreiben. Achte auf Nachrichten über Investitionen in Anlagensicherheit oder Herausforderungen bei der Überwachung weitläufiger, abgelegener Anlagen.

## 4. Target Accounts (Whales)

### 4.1 Zielunternehmen (Whales)
*   **Kritische Infrastruktur & Schwerindustrie:** BASF SE, ThyssenKrupp AG, Siemens AG (spezifische Werksstandorte), Evonik Industries AG, Bayer AG (Produktionsstandorte)
*   **Große Logistikzentren & Häfen:** Deutsche Post DHL Group (DHL Supply Chain), Kühne + Nagel International AG, DB Schenker, Hamburger Hafen und Logistik AG (HHLA), BLG Logistics Group AG & Co. KG
*   **Energieversorger (Solar-, Windparks, Umspannwerke):** E.ON SE, RWE AG, EnBW Energie Baden-Württemberg AG, Vattenfall GmbH, Iberdrola Deutschland

### 4.2 Buyer Personas
*   Leiter Werkschutz / Head of Security
*   Leiter Betrieb / Head of Operations
*   Kaufmännischer Leiter / CFO
*   Leiter Digitalisierung / Head of Innovation
*   Einkaufsleiter / Head of Procurement

## 5. Strategy Matrix

Die Strategie basiert auf unserer "Dynamic Hybrid Service"-Logik (FALL B: Sicherheits-/Inspektionsroboter), bei der der Roboter die Rolle der "Detektion & Präsenz" übernimmt und Wackler Security die "Bewertung & Intervention". Der Pitch lautet: "Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie. (Automated Perimeter Protection)."

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