# GTM STRATEGY REPORT

## 1. Executive Summary
Dieser Go-to-Market (GTM)-Strategiebericht umreißt den Ansatz zur Einführung des PUMA M20 Roboters in den Zielmärkten Chemie & Petrochemie, Energieversorgung und Logistik. Der Fokus liegt auf der Kombination der fortschrittlichen Robotertechnologie mit den etablierten Sicherheits- und Servicedienstleistungen der Wackler Group, um einen einzigartigen "Dynamic Hybrid Service" anzubieten. Die Strategie zielt darauf ab, durch autonome Überwachung und schnelle Intervention Sicherheitsrisiken zu minimieren, die Anlagensicherheit zu erhöhen und die betriebliche Effizienz zu steigern.

## 2. Product Analysis
Der PUMA M20 ist ein vielseitiger, robuster Roboter, der für anspruchsvolle Umgebungen entwickelt wurde.

**Key Features:**
*   All-Terrain-Mobilität: Bewältigt unebenes Gelände, Treppen und Steigungen bis zu 45°.
*   Autonome Navigation: SLAM-basierte Navigation für autonome Missionen und Rückkehr zur Basis.
*   360°-Umgebungserfassung: Duale LiDAR-Systeme und Weitwinkelkameras für umfassende Umgebungswahrnehmung.
*   Nachtsichtfähigkeit: Optionale Nacht- und Wärmebildkameras für den Einsatz bei Dunkelheit.
*   Robustheit und Wetterfestigkeit: IP66-Schutz gegen Staub und Wasser für zuverlässigen Betrieb unter rauen Bedingungen (-20°C bis 55°C).
*   Hohe Rechenleistung: Duale Octa-Core-Prozessoren für anspruchsvolle Anwendungen.
*   Flexibilität und Erweiterbarkeit: Vielseitige Payload-Optionen und API-Integrationen für kundenspezifische Anpassungen.
*   Hohe Traglast: 12 kg Nennlast und 50 kg maximale Tragfähigkeit.
*   Lange Betriebsdauer: Bis zu 3 Stunden Betriebsdauer, erweiterbar durch Hot-Swap-Batterien.
*   Flottenmanagement: Möglichkeit zur Integration in Flottenmanagement-Systeme für die zentrale Steuerung mehrerer Roboter.

**Constraints:**
*   Abmessungen: Kompakte Größe, passt durch 50 cm breite Gänge.
*   Gewicht: 33 kg.
*   Maximale Steigung: 45° (oberflächenabhängig).
*   Maximale Geschwindigkeit: 5 m/s (im Extremfall), 3 m/s (kontinuierlich).
*   Schritt-Höhe: 22 cm (kontinuierlich), 25 cm (maximal).
*   Betriebstemperatur: -20°C bis 55°C.
*   Akkulaufzeit: Bis zu 3 Stunden ohne Payload.

## 3. Target Audience
Die ausgewählten Ideal Customer Profiles (ICPs) sind:

*   **Chemie- und Petrochemieanlagen:** Der PUMA M20 kann in diesen Anlagen zur Inspektion von schwer zugänglichen oder gefährlichen Bereichen (z.B. Rohrleitungen, Tanks, Hochöfen) eingesetzt werden, um Leckagen, Korrosion oder andere Schäden frühzeitig zu erkennen. Die robuste Bauweise und Wetterfestigkeit des Roboters sind ideal für diese Umgebungen. Buyer Persona: Head of Security, Werkschutzleiter.
*   **Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke):** Der Roboter kann zur Inspektion von Anlagen in abgelegenen oder schwer zugänglichen Gebieten eingesetzt werden. Seine All-Terrain-Mobilität und lange Betriebsdauer ermöglichen die Überwachung von Windkraftanlagen, Solarmodulen oder Umspannwerken auf Beschädigungen oder Ausfälle. Die Nachtsichtfähigkeit ist besonders nützlich für die Überwachung bei Dunkelheit. Buyer Persona: Head of Security, Werkschutzleiter.
*   **Logistikzentren und Lagerhäuser:** Der PUMA M20 kann zur autonomen Inspektion von Lagerbereichen, zur Überprüfung von Lagerbeständen oder zur Unterstützung bei der Kommissionierung eingesetzt werden. Seine hohe Traglast und Flexibilität ermöglichen den Transport von kleinen Lasten oder die Integration von Scannern und anderen Sensoren. Die Fähigkeit, sich in engen Gängen zu bewegen, ist in Lagerumgebungen von Vorteil. Buyer Persona: Head of Security, Leiter Logistik.

## 4. Target Accounts
Die Top-Unternehmen (Whales) in den Zielindustrien sind:

*   **Chemie- und Petrochemieanlagen:** BASF SE, Bayer AG, Evonik Industries AG, Lanxess AG, Covestro AG
*   **Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke):** E.ON SE, RWE AG, EnBW Energie Baden-Württemberg AG, Vattenfall GmbH, innogy SE (jetzt Teil von E.ON)
*   **Logistikzentren und Lagerhäuser:** Deutsche Post DHL Group, DB Schenker, Kühne + Nagel (AG & Co. KG), Dachser SE, Amazon (Logistikzentren in DACH)

## 5. Strategy Matrix

| Segment                                                        | Pain Point                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            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| Differentiation                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                   the PUMA M20 can be used for autonomous inspection of storage areas, checking inventory, or assisting with picking. Its high payload and flexibility enable the transport of small loads or the integration of scanners and other sensors. The ability to move in narrow aisles is advantageous in warehouse environments.

## 6. Next Steps
1.  **Lead Generation:** Gezielte Marketingkampagnen für die identifizierten ICPs.
2.  **Sales Enablement:** Entwicklung von spezifischen Verkaufsunterlagen und Präsentationen, die den "Dynamic Hybrid Service" hervorheben.
3.  **Pilotprojekte:** Durchführung von Pilotprojekten bei ausgewählten Zielkunden, um den Mehrwert des Angebots zu demonstrieren.
4.  **Partnerschaften:** Aufbau von strategischen Partnerschaften mit Technologieanbietern und Branchenexperten.
5.  **Content Marketing:** Erstellung von relevanten Inhalten (Blogbeiträge, Whitepapers, Fallstudien), die die Vorteile der Lösung aufzeigen.

## 7. Hybrid Service Logic
Der "Dynamic Hybrid Service" kombiniert die Stärken des PUMA M20 Roboters mit den Serviceleistungen der Wackler Group, insbesondere Wackler Security.

*   **Robot Role ("Detektion & Präsenz"):** Der Roboter übernimmt die monotone und repetitive Aufgabe der Überwachung und Inspektion. Er patrouilliert autonom, nutzt Sensoren und Kameras zur Detektion von Anomalien und Gefahren. Er kann in Bereiche vordringen, die für Menschen gefährlich oder schwer zugänglich sind.
*   **Human Role (Wackler Security - "Bewertung & Intervention"):**
    *   **NSL (Notruf- & Serviceleitstelle):** Bewertet die vom Roboter gelieferten Daten (z.B. Video-Feed) bei Alarmmeldungen.
    *   **Revierwachdienst:** Interveniert vor Ort, wenn der Roboter einen Eindringling, Schaden oder eine andere sicherheitsrelevante Situation meldet.

**Pitch:** "Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie. (Automated Perimeter Protection)."