# GTM STRATEGIEBERICHT

## Executive Summary

Dieser Bericht skizziert die Go-to-Market (GTM)-Strategie für den PUMA M20, einen hochrobusten, geländegängigen und autonomen Vierbeiner-Roboter. Der PUMA M20 ist als vielseitige Plattform konzipiert, die durch die Integration verschiedenster Sensoren und Softwarelösungen spezifische industrielle Herausforderungen adressiert. Seine Kernkompetenzen liegen in der autonomen Navigation, Datenerfassung und dem Materialtransport in komplexen, gefährlichen oder schwer zugänglichen Umgebungen.

Die GTM-Strategie konzentriert sich auf drei Ideal Customer Profiles (ICPs): Kritische Infrastruktur & Versorgungsunternehmen, Bauwesen & Ingenieurwesen sowie Sicherheit & Überwachung (Große Areale). Für diese Segmente bietet der PUMA M20 eine einzigartige Kombination aus Risikominimierung, Effizienzsteigerung und pr\u00e4ziser Datenerfassung. Ein zentraler Bestandteil der Strategie ist die "Hybrid Service Logic", die den reinen Produktverkauf um umfassende Dienstleistungen wie Implementierungsunterstützung, kundenspezifische Integrationen und Wartung erweitert, um den langfristigen Erfolg und die maximale Wertschöpfung für unsere Kunden zu gewährleisten.

## 1. Produktanalyse

### Produktname
PUMA M20 (Geländegängiger Vierbeiner-Roboter)

### Kernfunktionen
*   **Robuste Geländegängigkeit:** Bewältigt Treppen, Schotter, Schlamm, Stahlgitter, Steigungen bis 45\u00b0 und Hindernisse bis 25 cm Höhe bei Geschwindigkeiten von bis zu 5 m/s.
*   **Wetter- und Staubbeständigkeit (IP66):** Vollständiger Schutz gegen Staub und starkes Strahlwasser, Betrieb in einem Temperaturbereich von -20\u00b0C bis 55\u00b0C.
*   **Kompaktes & agiles Design:** Rucksackgroß, passt durch 50 cm schmale Passagen, leicht (33 kg) für maximale Manövrierfähigkeit.
*   **Vielseitige Sensorintegration:** Unterstützt Nutzlasten wie LiDAR, Wärmebild, PTZ-Kameras, Gassensoren und Beacons; ausgestattet mit Dual-LiDAR-Systemen und Weitwinkelkameras für 360\u00b0-Umgebungserfassung.
*   **Autonome Navigation & Intelligenz:** SLAM-Navigation für autonome Missionen, Rückkehr zur Basis, KI für Kartierung, Erkennung und wiederholbare Routen sowie Punktwolken-Rundumsicht.
*   **Leistungsstarke Rechenkapazität:** Duale Octa-Core 64-Bit Industrieprozessoren mit 16 GB RAM und 128 GB Speicher für Echtzeitverarbeitung.
*   **Erweiterte Konnektivität & Energieversorgung:** Gigabit Ethernet, USB 3.0, flexible Stromausgänge (24V & 72V, max. 300W), Hot-Swap-Batterien und optionales Auto-Ladedock für Dauerbetrieb.
*   **Hohe Tragfähigkeit:** Bewertete Nutzlast von 12 kg, maximale Tragfähigkeit von 50 kg für industrielle Anwendungen.
*   **Missionsmanagement & Datenexport:** Software für Missionsplanung, Anomalie-Alarme, Cloud-Export, Flottenmanagement und API-Integrationen für umfassenden Datenzugriff.
*   **Lange Missionsausdauer:** Bis zu 3 Stunden kontinuierliche Laufzeit, erweiterbar durch Hot-Swap-Batterien für 24/7-Betrieb.

### Einschränkungen
*   **Maximale Durchgangsbreite:** ca. 50 cm
*   **Maximale Steigung:** 45\u00b0
*   **Maximale Stufenhöhe:** 25 cm (kontinuierlich 22 cm)
*   **Betriebstemperaturbereich:** -20\u00b0C bis 55\u00b0C
*   **Schutzart:** IP66
*   **Maximale Zuladung:** 50 kg (Nutzlast 12 kg)
*   **Maximale Laufzeit pro Batteriesatz:** Bis zu 3 Stunden (abhängig von Nutzlast und Gelände)
*   **Gewicht des Roboters:** 33 kg

### Wackler Symbiosis (Produktsynergien)
Der PUMA M20 ist eine hochflexible Roboterplattform, deren Kernwert in der Synergie mit integrierbaren Nutzlasten (LiDAR, Wärmebild, PTZ, Gassensensoren) und Softwarelösungen (Missionsplanung, Anomalie-Alarme, Cloud-Export) liegt. Das Produkt ist explizit als anpassbare Lösung ("Make it Yours") konzipiert, die durch die Kombination dieser Elemente spezifische industrielle Herausforderungen adressiert. Die Fähigkeit zur Integration verschiedener Sensoren und die offene API für Datenexport unterstreichen die Rolle als Ökosystem-Hub, der maßgeschneiderte Lösungen ermöglicht. Es gibt keine funktionalen Konflikte mit hypothetischen Produkten wie einem "Scrubber 5000", da der PUMA M20 nicht für die Bodenreinigung konzipiert ist.

### Hybrid Service Logic (Produkt-Service-Kombination)
Die Produktbeschreibung hebt "Deployment Support" und "Custom Integrations" als Dienstleistungen hervor. Dies bestätigt das "Hybrid Service Logic"-Konzept. Angesichts der Komplexität der Einsatzumgebungen (z.B. gefährliche Zonen, mehrstufige Anlagen), der Notwendigkeit spezifischer Nutzlasten und der Anforderung an kontinuierlichen Betrieb (Hot-Swap-Batterien, Auto-Ladedock) ist es unerlässlich, das Produkt mit umfassenden Dienstleistungen zu koppeln. Dies gewährleistet eine erfolgreiche Implementierung, Anpassung an Kundenbedürfnisse und einen zuverlässigen Betrieb über den gesamten Lebenszyklus, was den reinen Produktverkauf um eine entscheidende Servicekomponente erweitert.

## 2. Zielgruppe (Ideal Customer Profiles - ICPs)

### 2.1 Kritische Infrastruktur & Versorgungsunternehmen
*   **Begründung:** Der PUMA M20 ist ideal für die Inspektion und Überwachung von Anlagen in gefährlichen oder schwer zugänglichen Umgebungen wie Kraftwerken, Öl- & Gasanlagen, Pipelines oder Wasseraufbereitungsanlagen. Seine robuste Bauweise (IP66, Geländegängigkeit), die Fähigkeit zur Integration von Gassensoren und Wärmebildkameras sowie die autonome Navigation ermöglichen eine kontinuierliche, sichere und effiziente Datenerfassung und Anomalieerkennung, was für die Betriebssicherheit und Wartung dieser Anlagen entscheidend ist.
*   **Daten-Proxies zur Identifikation:** Online-Suche nach Keywords wie 'Anlageninspektion', 'Infrastrukturwartung', 'Asset Management Energie', 'Pipeline-Monitoring', 'Gefahrenbereich Überwachung', 'Digitalisierung Versorgungsunternehmen'. Analyse von Jobausschreibungen für 'Inspektionsingenieur', 'Anlagenmanager', 'Sicherheitsbeauftragter kritische Infrastruktur'. Identifikation von Unternehmen, die in Branchenverbänden für Energie, Wasser, Gas oder Telekommunikation aktiv sind oder 'Predictive Maintenance' und 'Industrie 4.0' im Kontext ihrer Infrastruktur erwähnen.

### 2.2 Bauwesen & Ingenieurwesen
*   **Begründung:** Auf großen Baustellen und bei Infrastrukturprojekten (Brücken, Tunnel, große Gebäude) herrschen oft raue, unebene Bedingungen mit Hindernissen. Der PUMA M20 kann für Baufortschrittsüberwachung, 3D-Vermessung (LiDAR), Sicherheitsinspektionen und die Dokumentation von Gelände- oder Bauzuständen eingesetzt werden. Seine Geländegängigkeit, kompakte Größe und die Möglichkeit zur Integration von LiDAR- und PTZ-Kameras sind hier von großem Vorteil, um präzise und wiederholbare Daten zu sammeln.
*   **Daten-Proxies zur Identifikation:** Online-Suche nach Keywords wie 'Baufortschrittsüberwachung', 'Baustelleninspektion', '3D-Vermessung Bau', 'Geländemodellierung', 'Sicherheitsmanagement Baustelle', 'BIM-Integration Robotik'. Analyse von Jobausschreibungen für 'Bauleiter', 'Vermessungsingenieur', 'Projektmanager Infrastruktur'. Identifikation von Unternehmen, die 'BIM (Building Information Modeling)', 'Drohnenvermessung' oder 'Laserscanning' für ihre Projekte nutzen oder in Bauverbänden aktiv sind.

### 2.3 Sicherheit & Überwachung (Große Areale)
*   **Begründung:** Für die Überwachung weitläufiger Industrieanlagen, Logistikzentren, Häfen oder militärischer Areale bietet der PUMA M20 eine autonome Lösung für den Perimeterschutz und die Geländeüberwachung. Seine Fähigkeit, in allen Wetterlagen zu operieren (IP66, -20\u00b0C bis 55\u00b0C), die Integration von Weitwinkel- und Wärmebildkameras sowie die lange Missionsausdauer mit Hot-Swap-Batterien ermöglichen eine 24/7-Patrouille und frühe Erkennung von Anomalien oder Eindringlingen, was die Effizienz menschlicher Sicherheitskräfte erheblich steigert.
*   **Daten-Proxies zur Identifikation:** Online-Suche nach Keywords wie 'Perimeterschutz', 'Geländeüberwachung autonom', 'Industrielle Sicherheit Robotik', 'Patrouillenroboter', 'Anomalieerkennung Sicherheit', 'Objektschutz große Areale'. Analyse von Jobausschreibungen für 'Sicherheitsmanager', 'Leiter Werkschutz', 'Facility Security Manager'. Identifikation von Unternehmen, die 'KI-gestützte Überwachung', 'CCTV-Systeme' oder 'Sensorfusion Sicherheit' für ihre Außenbereiche einsetzen oder in Sicherheitsverbänden organisiert sind.

## 3. Zielkunden (Whales)

### Zielunternehmen nach Branche
*   **Kritische Infrastruktur & Versorgungsunternehmen:**
    *   E.ON SE (Deutschland)
    *   RWE AG (Deutschland)
    *   Deutsche Bahn AG (Deutschland)
    *   SBB AG (Schweiz)
    *   BASF SE (Deutschland)
*   **Bauwesen & Ingenieurwesen:**
    *   STRABAG SE (Österreich/Deutschland)
    *   HOCHTIEF AG (Deutschland)
    *   Ed. Züblin AG (Deutschland)
    *   Implenia AG (Schweiz)
    *   PORR AG (Österreich)
*   **Sicherheit & Überwachung (Große Areale):**
    *   Securitas Deutschland (Deutschland)
    *   Kötter Security (Deutschland)
    *   Fraport AG (Deutschland)
    *   Hamburger Hafen und Logistik AG (HHLA) (Deutschland)
    *   Volkswagen AG (Werkschutz/Produktionsstätten, Deutschland)

### Zielrollen innerhalb der Unternehmen
*   Leiter Betrieb & Instandhaltung (Head of Operations & Maintenance)
*   Leiter Sicherheit & Werkschutz (Head of Security & Plant Protection)
*   Leiter Digitalisierung / Innovation (Head of Digitalization / Innovation)
*   Fachexperten / Ingenieure (Technical Experts / Engineers)
*   Einkaufsleitung (Head of Procurement)
*   CFO / Finanzvorstand (CFO / Head of Finance)

## 4. Strategie-Matrix

### 4.1 Kritische Infrastruktur & Versorgungsunternehmen
*   **Schmerzpunkt:** Manuelle Inspektionen in gefährlichen, schwer zugänglichen oder weitläufigen Bereichen sind zeitaufwendig, teuer und bergen hohe Risiken für Mitarbeiter. Es besteht ein Bedarf an kontinuierlicher, präziser Überwachung zur Früherkennung von Anomalien und zur Sicherstellung des 24/7-Betriebs.
*   **Ansatz:** Risikominimierung & Effizienzsteigerung bei der Inspektion kritischer Infrastrukturen durch autonome, geländegängige Robotik.
*   **Differenzierung:** Unser Roboter bietet unübertroffene Geländegängigkeit (Treppen, Schotter, 45\u00b0-Steigungen) und Wetterbeständigkeit (IP66, -20\u00b0C bis 55\u00b0C), um auch extremste Umgebungen wie Kraftwerke, Pipelines oder Gleisanlagen autonom und sicher zu inspizieren. Die vielseitige Sensorintegration (Wärmebild, Gassensensoren, LiDAR) ermöglicht eine präzise Anomalieerkennung und 3D-Modellierung. Durch Hot-Swap-Batterien und optionales Auto-Ladedock ist ein 24/7-Dauerbetrieb gewährleistet. Die **Hybrid Service Logic** stellt sicher, dass unsere Kunden nicht nur ein robustes Gerät erhalten, sondern auch umfassende Unterstützung bei Implementierung, Datenanalyse und präventiver Wartung für maximale Betriebszeit und Datenqualität.

### 4.2 Bauwesen & Ingenieurwesen
*   **Schmerzpunkt:** Mangelnde Echtzeit-Transparenz über Baufortschritt und -qualität auf komplexen, sich ständig verändernden Baustellen. Manuelle Vermessung ist langsam, fehleranfällig und gefährlich. Es besteht ein Bedarf an präziser, automatisierter Dokumentation und 3D-Modellierung.
*   **Ansatz:** Automatisierte Baufortschrittsüberwachung & präzise 3D-Dokumentation für komplexe Bauprojekte.
*   **Differenzierung:** Mit seiner extremen Geländegängigkeit und kompakten Bauweise (Rucksackgröße, 50 cm schmale Passagen) navigiert unser Roboter selbst durch unwegsamstes Baustellengelände und enge Bereiche. Die integrierten Dual-LiDAR-Systeme und KI-gestützte SLAM-Navigation ermöglichen eine hochpräzise 3D-Kartierung und wiederholbare Routen für die Fortschrittsüberwachung. Die leistungsstarke Rechenkapazität verarbeitet Punktwolken in Echtzeit. Unsere **Hybrid Service Logic** bietet hierbei nicht nur die Hardware, sondern auch die Integration in BIM-Workflows, Schulungen für die Dateninterpretation und Wartungsdienstleistungen, um eine nahtlose und effiziente Projektdokumentation zu gewährleisten.

### 4.3 Sicherheit & Überwachung (Große Areale)
*   **Schmerzpunkt:** Hoher Personalaufwand für Patrouillendienste und Überwachung großer, oft gefährlicher oder unübersichtlicher Industrie- und Werksgelände. Begrenzte Reichweite menschlicher Sinne, insbesondere bei Dunkelheit oder schlechtem Wetter. Es besteht ein Bedarf an kontinuierlicher, automatisierter und intelligenter Überwachung.
*   **Ansatz:** Intelligente, autonome Perimeter- und Arealüberwachung zur Steigerung der Sicherheit und Effizienz.
*   **Differenzierung:** Unser Roboter revolutioniert die Sicherheit großer Areale durch autonome Patrouillen in jedem Gelände und bei jedem Wetter (IP66). Mit PTZ-Kameras, Wärmebild und KI-gestützter Erkennung identifiziert er Anomalien und Eindringlinge zuverlässig. Die lange Missionsausdauer (bis zu 3 Stunden, erweiterbar durch Hot-Swap-Batterien) ermöglicht einen unterbrechungsfreien 24/7-Betrieb. Das Missionsmanagement-System mit Anomalie-Alarmen und Flottenmanagement integriert sich nahtlos in bestehende Sicherheitszentralen. Unsere **Hybrid Service Logic** umfasst die Systemintegration, Schulung des Sicherheitspersonals und einen umfassenden Wartungsservice, um maximale Betriebssicherheit und Effektivität zu garantieren.

## 5. Nächste Schritte

1.  **Content-Erstellung:** Entwicklung von zielgruppenspezifischen Marketingmaterialien (Whitepapers, Fallstudien, Videos, Blogbeiträge), die die Schmerzpunkte adressieren und die Differenzierungsmerkmale sowie die Vorteile der **Hybrid Service Logic** hervorheben.
2.  **Sales Enablement:** Erstellung von Schulungsunterlagen, Battle Cards und Präsentationen für das Vertriebsteam, um sie optimal auf die Ansprache der Zielrollen in den ICPs vorzubereiten.
3.  **Pilotprogramme:** Initiierung von Pilotprojekten mit ausgewählten "Whale"-Accounts in jedem ICP, um Referenzkunden zu gewinnen und die Wertschöpfung in realen Szenarien zu demonstrieren.
4.  **Feedback-Schleife:** Etablierung eines Prozesses zur kontinuierlichen Sammlung von Kundenfeedback zur Produkt- und Serviceoptimierung.
5.  **Marketingkanal-Aktivierung:** Start gezielter Kampagnen über relevante Branchenmedien, Fachmessen und digitale Kanäle (LinkedIn, spezialisierte Foren), um die Sichtbarkeit bei den ICPs und Zielrollen zu erhöhen.
6.  **Service-Portfolio-Verfeinerung:** Detaillierte Ausarbeitung des Service-Portfolios (Implementierung, Wartung, Schulung, Datenanalyse-Support) im Rahmen der **Hybrid Service Logic**, inklusive Preismodelle.