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# GTM STRATEGY REPORT

## 1. Executive Summary

Dieser Go-to-Market (GTM)-Strategiebericht umreißt den Ansatz für die erfolgreiche Einführung des PUMA M20 Roboters in den Zielmärkten Chemie- und Petrochemieanlagen, Energieversorgungsunternehmen sowie Logistikzentren und Lagerhäuser. Der Fokus liegt auf der Kombination der fortschrittlichen Technologie des Roboters mit den etablierten Dienstleistungen der Wackler Group, insbesondere Wackler Security, um einen einzigartigen "Dynamic Hybrid Service" anzubieten. Die Strategie zielt darauf ab, Sicherheitslücken zu schließen, Effizienz zu steigern und die Anlagenverfügbarkeit zu maximieren.

## 2. Product Analysis

**Key Features:**

*   All-Terrain-Mobilität: Bewältigt unebenes Gelände, Treppen und Steigungen bis zu 45°.
*   Autonome Navigation: SLAM-basierte Navigation für autonome Missionen und Rückkehr zur Basis.
*   360°-Umgebungserfassung: Duale LiDAR-Systeme und Weitwinkelkameras für umfassende Umgebungswahrnehmung.
*   Nachtsichtfähigkeit: Optionale Nacht- und Wärmebildkameras für den Einsatz bei Dunkelheit.
*   Robustheit und Wetterfestigkeit: IP66-Schutz gegen Staub und Wasser für zuverlässigen Betrieb unter rauen Bedingungen (-20°C bis 55°C).
*   Hohe Rechenleistung: Duale Octa-Core-Prozessoren für anspruchsvolle Anwendungen.
*   Flexibilität und Erweiterbarkeit: Vielseitige Payload-Optionen und API-Integrationen für kundenspezifische Anpassungen.
*   Hohe Traglast: 12 kg Nennlast und 50 kg maximale Tragfähigkeit.
*   Lange Betriebsdauer: Bis zu 3 Stunden Betriebsdauer, erweiterbar durch Hot-Swap-Batterien.
*   Flottenmanagement: Möglichkeit zur Integration in Flottenmanagement-Systeme für die zentrale Steuerung mehrerer Roboter.

**Constraints:**

*   Abmessungen: Kompakte Größe, passt durch 50 cm breite Gänge.
*   Gewicht: 33 kg.
*   Maximale Steigung: 45° (oberflächenabhängig).
*   Maximale Geschwindigkeit: 5 m/s (im Extremfall), 3 m/s (kontinuierlich).
*   Schritt-Höhe: 22 cm (kontinuierlich), 25 cm (maximal).
*   Betriebstemperatur: -20°C bis 55°C.
*   Akkulaufzeit: Bis zu 3 Stunden ohne Payload.

## 3. Target Audience

Die ausgewählten Ideal Customer Profiles (ICPs) sind:

*   **Chemie- und Petrochemieanlagen:** Aufgrund der Notwendigkeit, schwer zugängliche und gefährliche Bereiche zu inspizieren und die Sicherheit großer, komplexer Anlagen zu gewährleisten.
*   **Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke):** Aufgrund der Notwendigkeit, weitläufige Anlagen in abgelegenen Gebieten zu sichern und regelmäßig zu inspizieren, um Schäden frühzeitig zu erkennen.
*   **Logistikzentren und Lagerhäuser:** Aufgrund der Notwendigkeit, große Lagerflächen zu überwachen, Diebstahl zu verhindern und die Sicherheit von Mitarbeitern und Waren zu gewährleisten.

## 4. Target Accounts

Top-Unternehmen (Whales) in den Zielindustrien:

*   **Chemie- und Petrochemieanlagen:** BASF SE, Bayer AG, Evonik Industries AG, Lanxess AG, Covestro AG
*   **Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke):** E.ON SE, RWE AG, EnBW Energie Baden-Württemberg AG, Vattenfall GmbH, innogy SE (jetzt Teil von E.ON)
*   **Logistikzentren und Lagerhäuser:** Deutsche Post DHL Group, DB Schenker, Kühne + Nagel (AG & Co. KG), Dachser SE, Amazon (Logistikzentren in DACH)

## 5. Strategy Matrix

| Segment | Pain Point | Angle | Differentiation |
| :--- | :--- | :--- | :--- |
| Chemie- und Petrochemieanlagen | Umfassende Geländesicherheit und -überwachung großer, komplexer Anlagen, insbesondere in explosionsgefährdeten Bereichen und bei widrigen Wetterbedingungen. | Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie. (Automated Perimeter Protection).<br>Autonome Patrouillen und Inspektionen in explosionsgefährdeten Bereichen, kombiniert mit der Interventionskraft von Wackler Security. Reduzierung von Sicherheitsrisiken und Reaktionszeiten durch Echtzeit-Überwachung und sofortige Alarmierung der NSL. | All-Terrain-Mobilität, Nachtsichtfähigkeit, Robustheit und Wetterfestigkeit (IP66), kombiniert mit der Expertise von Wackler Security für Intervention und Notfallmanagement. Aufschaltung auf NSL/Leitstelle, Revierwachdienst, Intervention. |
| Energieversorgungsunternehmen (z.B. Windparks, Solarparks, Umspannwerke) | Sicherung weitläufiger, schwer zugänglicher Anlagen gegen Diebstahl, Vandalismus und unbefugtes Betreten. Regelmäßige Inspektion von Anlagenkomponenten zur frühzeitigen Erkennung von Schäden und zur Gewährleistung der Betriebssicherheit. | Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie. (Automated Perimeter Protection).<br>Autonome Überwachung von Wind- und Solarparks sowie Umspannwerken, ergänzt durch die Reaktionsfähigkeit von Wackler Security. Frühzeitige Erkennung von Sicherheitsvorfällen und Schäden, um Ausfallzeiten zu minimieren und die Anlagenverfügbarkeit zu erhöhen. | Autonome Navigation, 360°-Umgebungserfassung, lange Betriebsdauer und Flottenmanagement, kombiniert mit der Erfahrung von Wackler Security im Bereich Objektschutz und Alarmverfolgung. Aufschaltung auf NSL/Leitstelle, Revierwachdienst, Intervention. |
| Logistikzentren und Lagerhäuser | Überwachung großer Lagerflächen zur Verhinderung von Diebstahl und zur Gewährleistung der Sicherheit von Mitarbeitern und Waren. Effiziente Inspektion von Regalsystemen und Lagerinfrastruktur zur frühzeitigen Erkennung von Schäden und zur Vermeidung von Unfällen. | Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie. (Automated Perimeter Protection).<br>Autonome Patrouillen zur Abschreckung von Diebstahl und Vandalismus, kombiniert mit der Interventionsfähigkeit von Wackler Security. Erhöhung der Sicherheit und Effizienz durch automatisierte Überwachung und schnelle Reaktion auf Vorfälle. | Hohe Traglast, Flexibilität und Erweiterbarkeit, kombiniert mit den Sicherheitsdienstleistungen von Wackler Security. Der Roboter übernimmt die monotone Überwachung, während Wackler Security im Alarmfall schnell und zuverlässig interveniert. Aufschaltung auf NSL/Leitstelle, Revierwachdienst, Intervention. |

## 6. Next Steps

1.  **Leadgenerierung:** Entwicklung gezielter Marketingkampagnen für die identifizierten Zielsegmente.
2.  **Sales Enablement:** Schulung des Vertriebsteams auf die spezifischen Anwendungsfälle und Vorteile des PUMA M20 in Kombination mit den Dienstleistungen der Wackler Group.
3.  **Pilotprojekte:** Durchführung von Pilotprojekten mit ausgewählten Zielkunden, um den Mehrwert des "Dynamic Hybrid Service" zu demonstrieren.
4.  **Partnerschaften:** Aufbau strategischer Partnerschaften mit Technologieanbietern und Systemintegratoren, um das Ökosystem rund um den PUMA M20 zu erweitern.
5.  **Content Marketing:** Erstellung von relevanten Inhalten (z.B. Whitepapers, Case Studies, Blog-Artikel), die die Vorteile der Lösung hervorheben und das Thought Leadership in den Zielmärkten stärken.

## 7. Hybrid Service Logic

Der PUMA M20 ist ein Sicherheits- und Inspektionsroboter. Daher gilt:

*   **Robot Role:** "Detektion & Präsenz". Der Roboter patrouilliert, nutzt Wärmebild/Sensoren, geht in Gefahrenbereiche. Er wird nicht müde und hat keine Angst.
*   **Human Role (Wackler Security):** "Bewertung & Intervention".
    *   NSL (Notruf- & Serviceleitstelle): Bewertet den Video-Feed des Roboters bei Alarm.
    *   Revierwachdienst: Fährt raus zur Intervention, wenn der Roboter einen Eindringling oder Schaden meldet.
*   **Pitch:** "Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie. (Automated Perimeter Protection)."
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