# GTM STRATEGY REPORT

## Executive Summary

Der PUMA M20 ist ein hochrobuster, autonomer Vierbeiner-Roboter, konzipiert f\u00fcr Inspektionen, \u00dcberwachung und Logistik in extrem anspruchsvollen und gef\u00e4hrlichen Umgebungen. Seine einzigartige All-Terrain-Mobilit\u00e4t, der IP66-Schutz und die fortschrittliche Multisensorik erm\u00f6glichen autonome Operationen in Bereichen, die f\u00fcr Menschen unzug\u00e4nglich oder zu riskant sind.

Die Go-to-Market-Strategie f\u00fcr den PUMA M20 konzentriert sich auf drei Ideal Customer Profiles (ICPs): Industrieanlagen & Kritische Infrastruktur, Bauwesen & Infrastruktur sowie \u00d6ffentliche Sicherheit & Katastrophenschutz. F\u00fcr diese Segmente bietet der PUMA M20 eine un\u00fcbertroffene L\u00f6sung zur Erh\u00f6hung der Sicherheit, Effizienz und Datenqualit\u00e4t.

Angesichts der Komplexit\u00e4t des Roboters und der kritischen Einsatzbereiche ist ein reiner Produktverkauf nicht ausreichend. Die **Hybride Service-Logik** ist integraler Bestandteil der Strategie: Umfassende Dienstleistungen wie Implementierungsunterst\u00fctzung, Kalibrierung, Wartung, Software-Updates und Datenanalyse-Integrationen sind entscheidend f\u00fcr den langfristigen Erfolg und die maximale Wertsch\u00f6pfung f\u00fcr den Kunden. Dies gew\u00e4hrleistet nicht nur die Einsatzbereitschaft und Zuverl\u00e4ssigkeit des PUMA M20, sondern auch die nahtlose Integration in bestehende Arbeitsabl\u00e4ufe und Systeme.

## Product Analysis

### Technische Spezifikationen
*   **Features:**
    *   Robuste All-Terrain-Mobilit\u00e4t: Bew\u00e4ltigt Treppen, Schotter, Schlamm, Stahlroste, Steigungen bis 45\u00b0 und Hindernisse bis 25 cm.
    *   Wetter- und Umweltschutz (IP66): Staubdicht, regenfest und betriebsbereit von -20\u00b0C bis 55\u00b0C.
    *   Kompaktes und agiles Design: Rucksackgro\u00df, passt durch 50 cm enge Passagen.
    *   Lange Einsatzdauer & 24/7 Betrieb: Bis zu 3 Stunden Laufzeit, erweiterbar durch Hot-Swap-Batterien und optionales Auto-Ladedock.
    *   Fortschrittliche Sensorik & 360\u00b0-Wahrnehmung: Duale 48-Linien-LiDAR-Systeme, Weitwinkelkameras, Nacht- und W\u00e4rmebildoptionen f\u00fcr umfassende Umfelderfassung und Punktwolkenansicht.
    *   Autonome Navigation & Missionsintelligenz: SLAM-Navigation, Missionsplanung, Anomalie-Warnungen, Routenwiederholung und autonome Operationen.
    *   Leistungsstarke Rechenkapazit\u00e4t: Duale Octa-Core 64-Bit Industrieprozessoren (16 GB RAM, 128 GB Speicher) f\u00fcr Echtzeitverarbeitung.
    *   Flexible Nutzlastkapazit\u00e4t & Erweiterbarkeit: Nennlast 12 kg (max. 50 kg), 300W externe Stromversorgung, Montagesystem f\u00fcr diverse Sensoren (LiDAR, thermisch, PTZ, Gassensoren, Beacons).
    *   Umfassende Konnektivit\u00e4t & Integration: Gigabit Ethernet, API-Integrationen, Cloud-Export und Flottenmanagement.
    *   Hohe Geschwindigkeit: Bis zu 5 m/s Maximalgeschwindigkeit (3 m/s kontinuierlich).
*   **Constraints:**
    *   Max. Durchgangsbreite: ca. 50 cm
    *   Max. Nutzlast: 12 kg (Nennlast), 50 kg (Maximal)
    *   Schutzart: IP66 (Staub- und Wasserdichtigkeit)
    *   Betriebstemperatur: -20\u00b0C bis 55\u00b0C
    *   Max. Stufenh\u00f6he: 25 cm (kontinuierlich 22 cm)
    *   Max. Steigung: 45\u00b0
    *   Max. Laufzeit: Bis zu 3 Stunden (ohne Nutzlast, abh\u00e4ngig von Nutzlast und Gel\u00e4nde)
    *   Gewicht: 33 kg

### Wackler Symbiosis (Synergieanalyse)
Der PUMA M20 demonstriert eine starke Synergie zwischen seiner robusten Hardware (extreme Gel\u00e4ndeg\u00e4ngigkeit, IP66-Schutz, flexible Nutzlastkapazit\u00e4t) und seiner intelligenten Software (SLAM-Navigation, Missionsplanung, fortschrittliche Sensorik). Diese Kombination erm\u00f6glicht autonome Operationen in Umgebungen, die f\u00fcr Menschen gef\u00e4hrlich oder unzug\u00e4nglich sind. Die modulare Nutzlastf\u00e4higkeit f\u00f6rdert zudem die Synergie mit spezifischen Sensorl\u00f6sungen, die auf die Anforderungen verschiedener Branchen zugeschnitten sind.

### Hybride Service-Logik (Hybrid Service Logic)
Angesichts der technologischen Komplexit\u00e4t des PUMA M20 (fortschrittliche Sensorik, autonome Navigation, API-Integrationen) und der anspruchsvollen Einsatzumgebungen (Industrie, Outdoor, gef\u00e4hrliche Zonen) ist ein reiner Produktverkauf nicht optimal. Eine **Hybride Service-Logik** ist f\u00fcr den langfristigen Erfolg und die Kundenzufriedenheit unerl\u00e4sslich. Kunden ben\u00f6tigen umfassende Unterst\u00fctzung bei der Implementierung, Kalibrierung, Wartung, Software-Updates und m\u00f6glicherweise bei der Entwicklung spezifischer Missionsprofile oder Datenanalyse-Integrationen. Ein integriertes Service-Angebot ist entscheidend, um die maximale Leistungsf\u00e4higkeit und Zuverl\u00e4ssigkeit des Roboters \u00fcber seinen gesamten Lebenszyklus zu gew\u00e4hrleisten.

### Konfliktpr\u00fcfung
Es besteht kein direkter funktionaler Konflikt mit dem hypothetischen "Scrubber 5000". Der PUMA M20 ist ein Inspektions- und Missionsroboter f\u00fcr anspruchsvolles Gel\u00e4nde, w\u00e4hrend der "Scrubber 5000" ein Bodenreinigungsroboter w\u00e4re. Die Produkte bedienen unterschiedliche Anwendungsf\u00e4lle und k\u00f6nnen sich im Portfolio erg\u00e4nzen.

## Target Audience

### Ideal Customer Profiles (ICPs)
1.  **Industrieanlagen & Kritische Infrastruktur**
    *   **Rationale:** Hoher Bedarf an automatisierten Inspektionen und \u00dcberwachung in gef\u00e4hrlichen, schwer zug\u00e4nglichen oder weitl\u00e4ufigen Anlagen (z.B. Kraftwerke, Raffinerien, Chemieanlagen, Windparks, Pipelines). Die robuste All-Terrain-Mobilit\u00e4t, IP66-Schutz, fortschrittliche Sensorik (W\u00e4rmebild, Gassensoren) und autonome Navigation des Roboters erm\u00f6glichen die Reduzierung von Risiken f\u00fcr menschliches Personal, die Steigerung der Effizienz und Datenqualit\u00e4t bei Wartung und Sicherheit.
2.  **Bauwesen & Infrastruktur**
    *   **Rationale:** Bedarf an effizienter \u00dcberwachung gro\u00dfer Baustellen, Inspektion von schwer zug\u00e4nglichen Infrastrukturen (Br\u00fccken, Tunnel, D\u00e4mme) und Vermessung in anspruchsvollem Gel\u00e4nde. Die Gel\u00e4ndeg\u00e4ngigkeit, flexible Nutzlastkapazit\u00e4t f\u00fcr spezialisierte Sensoren und autonome Missionsintelligenz verbessern die Sicherheit, Effizienz und Datenqualit\u00e4t bei Bauprojekten und im Infrastrukturmanagement.
3.  **\u00d6ffentliche Sicherheit & Katastrophenschutz**
    *   **Rationale:** Einsatz in gef\u00e4hrlichen oder unzug\u00e4nglichen Umgebungen f\u00fcr Aufkl\u00e4rung, Such- und Rettungseins\u00e4tze, Gefahrstofferkundung und Perimeter\u00fcberwachung. Die extreme Robustheit, All-Terrain-F\u00e4higkeit, kompakte Gr\u00f6\u00dfe f\u00fcr enge Passagen, erweiterte Sensorik (Nacht-/W\u00e4rmebild) und autonome Operationen sch\u00fctzen Einsatzkr\u00e4fte, erm\u00f6glichen eine schnelle Lagebeurteilung und effiziente Reaktion in Notf\u00e4llen.

### Daten-Proxies zur Identifikation
*   **Industrieanlagen & Kritische Infrastruktur:** Online-Suche nach Keywords wie 'Anlageninspektion', 'vorausschauende Wartung', 'Asset Management Industrie', 'Industrie 4.0', 'OT-Sicherheit', 'Chemiepark', 'Energieversorger', '\u00d6l & Gas', 'Bergbau', 'Kraftwerk'. Identifikation von Jobtiteln wie 'Leiter Instandhaltung', 'Chief Operations Officer (COO)', 'Sicherheitsbeauftragter Industrie', 'Inspektionsingenieur'. Analyse von Mitgliedschaften in Industrieverb\u00e4nden (z.B. VDI, VDE) und Teilnahme an Fachmessen f\u00fcr Industrieautomation und Wartung.
*   **Bauwesen & Infrastruktur:** Online-Suche nach Keywords wie 'Baufortschritts\u00fcberwachung', 'Infrastrukturinspektion', 'Baurobotik', 'digitale Baustelle', 'BIM', 'Vermessungstechnik', 'Br\u00fcckenpr\u00fcfung', 'Tunnelinspektion'. Identifikation von Jobtiteln wie 'Bauleiter', 'Projektmanager Infrastruktur', 'Vermessungsingenieur', 'Leiter Bauplanung'. Analyse von Mitgliedschaften in Bauverb\u00e4nden (z.B. Hauptverband der Deutschen Bauindustrie) und Teilnahme an Baumesse (z.B. Bauma).
*   **\u00d6ffentliche Sicherheit & Katastrophenschutz:** Online-Suche nach Keywords wie 'Katastrophenschutz', 'Gefahrenabwehr', 'Rettungsdienst', 'THW', 'Feuerwehr', 'Polizei', 'Milit\u00e4rrobotik', 'Aufkl\u00e4rungsroboter', 'Gefahrstofferkundung'. Identifikation von Jobtiteln wie 'Einsatzleiter Katastrophenschutz', 'Leiter Technik Feuerwehr', 'Beschaffungsmanager Verteidigung/Sicherheit'. Analyse von Teilnahme an Fachmessen f\u00fcr Sicherheit und Verteidigung (z.B. GPEC, Enforce Tac) und Mitgliedschaften in relevanten Verb\u00e4nden (z.B. DFV).

### Zielrollen (Personas)
*   Leiter Instandhaltung / Wartung
*   Leiter Sicherheit / Arbeitsschutz
*   Leiter Betrieb / Operations
*   Leiter Digitalisierung / Innovation
*   Projektleiter Automatisierung / Robotik
*   Chief Technology Officer (CTO)
*   Chief Operations Officer (COO)
*   Einkaufsleiter / Strategischer Einkauf
*   Leiter Facility Management
*   Verantwortlicher f\u00fcr Katastrophenschutz / Krisenmanagement

## Target Accounts

### Industrieanlagen & Kritische Infrastruktur
*   E.ON SE (Deutschland)
*   BASF SE (Deutschland)
*   RWE AG (Deutschland)
*   Siemens Energy AG (Deutschland)
*   OMV AG (\u00d6sterreich)

### Bauwesen & Infrastruktur
*   Strabag SE (Deutschland, \u00d6sterreich)
*   Hochtief AG (Deutschland)
*   Implenia AG (Schweiz)
*   Porr AG (\u00d6sterreich)
*   Ed. Z\u00fcblin AG (Deutschland)

### \u00d6ffentliche Sicherheit & Katastrophenschutz
*   Bundesamt f\u00fcr Bev\u00f6lkerungsschutz und Katastrophenhilfe (BBK, Deutschland)
*   Technisches Hilfswerk (THW, Deutschland)
*   Berufsfeuerwehr (z.B. Berlin, M\u00fcnchen, Wien, Z\u00fcrich)
*   Bundespolizei (Deutschland)
*   \u00d6sterreichisches Rotes Kreuz (\u00d6sterreich)

## Strategy Matrix

### Segment: Industrieanlagen & Kritische Infrastruktur
*   **Pain Point:** Inspektion und \u00dcberwachung von schwer zug\u00e4nglichen, gef\u00e4hrlichen oder kontaminierten Bereichen (z.B. Reaktoren, Pipelines, Windkraftanlagen, Chemieanlagen) sowie Fr\u00fcherkennung von Anomalien zur Vermeidung von Ausf\u00e4llen und zur Einhaltung von Sicherheitsvorschriften.
*   **Angle:** Autonome, pr\u00e4zise Inspektion und \u00dcberwachung kritischer Infrastrukturen zur Erh\u00f6hung der Betriebssicherheit, Effizienz und Reduzierung menschlicher Risiken. (Hybride Service-Logik: Umfassende Wartungs- und Kalibrierungsservices, Software-Updates und Datenanalyse-Support sind f\u00fcr maximale Zuverl\u00e4ssigkeit und Compliance unerl\u00e4sslich.)
*   **Differentiation:** Un\u00fcbertroffene Gel\u00e4ndeg\u00e4ngigkeit und IP66-Schutz erm\u00f6glichen den Einsatz in extremsten Industrieumgebungen. Die Kombination aus fortschrittlicher Multisensorik (LiDAR, W\u00e4rmebild, Gassensoren) und autonomer Missionsintelligenz liefert pr\u00e4zise Echtzeit-Daten f\u00fcr die Anomalieerkennung und vorausschauende Wartung, nahtlos integrierbar in bestehende Leitsysteme.

### Segment: Bauwesen & Infrastruktur
*   **Pain Point:** Effiziente und sichere Fortschritts\u00fcberwachung, Vermessung und Dokumentation auf gro\u00dfen, komplexen Baustellen sowie Inspektion von schwer zug\u00e4nglichen Infrastrukturen (Br\u00fccken, Tunnel) unter Einhaltung von Zeit- und Kostenpl\u00e4nen.
*   **Angle:** Automatisierte Baustellen\u00fcberwachung, Fortschrittsdokumentation und Infrastrukturinspektion f\u00fcr erh\u00f6hte Effizienz, Transparenz und Sicherheit im gesamten Baulebenszyklus. (Hybride Service-Logik: Integration in BIM-Workflows, Datenverarbeitungs- und Analyse-Services sowie Schulungen f\u00fcr die Bedienung und Dateninterpretation sind f\u00fcr eine effektive Nutzung entscheidend.)
*   **Differentiation:** Die robuste All-Terrain-Mobilit\u00e4t und das agile Design erm\u00f6glichen die autonome Navigation und Datenerfassung in unwegsamem Baustellengel\u00e4nde und engen Infrastrukturen. Pr\u00e4zise 3D-Punktwolken und visuelle Daten durch LiDAR und Weitwinkelkameras erm\u00f6glichen eine detaillierte Fortschrittsverfolgung und Qualit\u00e4tssicherung, die direkt in digitale Bauprozesse exportiert werden k\u00f6nnen.

### Segment: \u00d6ffentliche Sicherheit & Katastrophenschutz
*   **Pain Point:** Schnelle und sichere Erkundung gef\u00e4hrlicher oder unzug\u00e4nglicher Einsatzgebiete (z.B. nach Explosionen, Einst\u00fcrzen, Chemieunf\u00e4llen) zur Lagebild-Erstellung, Personensuche und Gefahrenstofferkennung, um das Risiko f\u00fcr Einsatzkr\u00e4fte zu minimieren.
*   **Angle:** Risikominimierung und Effizienzsteigerung bei der Erkundung und Lagebild-Erstellung in gef\u00e4hrlichen Einsatzgebieten f\u00fcr \u00f6ffentliche Sicherheit und Katastrophenschutz. (Hybride Service-Logik: Regelm\u00e4\u00dfige Wartung, Kalibrierung der Sensoren, Software-Updates, spezialisierte Trainings und ein 24/7-Einsatzsupport sind f\u00fcr die Einsatzbereitschaft und Effektivit\u00e4t kritisch.)
*   **Differentiation:** Einzigartige Robustheit und Agilit\u00e4t in extremen Umgebungen (Tr\u00fcmmer, Schlamm, Treppen, -20\u00b0C bis 55\u00b0C) kombiniert mit fortschrittlicher Multisensorik (Nacht-/W\u00e4rmebild, Gassensoren) erm\u00f6glichen eine schnelle, autonome und sichere Lagebild-Erstellung und Personensuche. Die kompakte Bauweise und lange Einsatzdauer gew\u00e4hrleisten maximale Flexibilit\u00e4t und Ausdauer in kritischen Situationen.

## Assets

### Allgemeine Assets (Awareness & Consideration)
*   **Produktbrosch\u00fcre PUMA M20:** \u00dcbersicht \u00fcber Features, Vorteile und Anwendungsbereiche.
*   **Technisches Datenblatt:** Detaillierte Spezifikationen und Leistungsdaten.
*   **Website-Landingpage:** Zentrale Informationsquelle mit Videos, Bildern und Anwendungsbeispielen.
*   **Erkl\u00e4rvideo:** Kurze Animation oder Realfilm zur Vorstellung des PUMA M20 und seiner Kernfunktionen.
*   **Whitepaper:** "Die Zukunft der autonomen Inspektion in extremen Umgebungen: Wie Robotik Sicherheit und Effizienz revolutioniert."
*   **Webinar-Reihe:** Einf\u00fchrung in die autonome Robotik und ihre Einsatzm\u00f6glichkeiten.
*   **Social Media Content:** Kurzvideos von PUMA M20 im Einsatz, Infografiken zu technischen Vorteilen (LinkedIn, YouTube).

### Segment-Spezifische Assets (Consideration & Decision)

#### F\u00fcr Industrieanlagen & Kritische Infrastruktur
*   **Fallstudie:** "PUMA M20 bei der Inspektion einer Chemieanlage: Risikominimierung und Effizienzsteigerung durch autonome \u00dcberwachung."
*   **L\u00f6sungsblatt:** "Automatisierte Pipeline-Inspektion mit dem PUMA M20: Fr\u00fcherkennung von Leckagen und Korrosion."
*   **ROI-Rechner:** Interaktives Tool zur Berechnung der Kostenersparnis durch autonome Inspektion im Vergleich zu manuellen Methoden.
*   **Webinar:** "Integration des PUMA M20 in bestehende OT-Systeme und Leittechnik f\u00fcr Industrie 4.0."
*   **Service-Paket-Beschreibung:** Detaillierte \u00dcbersicht der "Umfassenden Wartungs- und Kalibrierungsservices f\u00fcr kritische Infrastrukturen" (Hybride Service-Logik).

#### F\u00fcr Bauwesen & Infrastruktur
*   **Fallstudie:** "Fortschritts\u00fcberwachung auf Gro\u00dfbaustellen mit dem PUMA M20: Pr\u00e4zise 3D-Daten f\u00fcr Zeit- und Kostenkontrolle."
*   **L\u00f6sungsblatt:** "3D-Vermessung und Dokumentation von Br\u00fccken und Tunneln: Effiziente Zustandsbewertung und Qualit\u00e4tssicherung."
*   **Webinar:** "PUMA M20 und BIM: Nahtlose Datenintegration f\u00fcr die digitale Baustelle."
*   **Service-Paket-Beschreibung:** Beschreibung der "Implementierungs- und Datenanalyse-Services f\u00fcr Bauprojekte", einschlie\u00dflich Schulungen zur Dateninterpretation (Hybride Service-Logik).

#### F\u00fcr \u00d6ffentliche Sicherheit & Katastrophenschutz
*   **Fallstudie:** "Einsatz des PUMA M20 bei der Erkundung nach einem Geb\u00e4udeeinsturz: Schnelle Lagebild-Erstellung und Personensuche."
*   **L\u00f6sungsblatt:** "Gefahrenstofferkundung und Lagebild-Erstellung in Notf\u00e4llen: Schutz f\u00fcr Einsatzkr\u00e4fte."
*   **Trainingsbrosch\u00fcre:** "PUMA M20 Operator Training f\u00fcr Einsatzkr\u00e4fte: Bedienung, Missionsplanung und Notfallprotokolle."
*   **Service-Paket-Beschreibung:** \u00dcbersicht des "24/7 Einsatzsupports und spezialisierter Trainings f\u00fcr Katastrophenschutz" (Hybride Service-Logik).

### Sales Enablement Assets (Decision)
*   **Sales Pitch Deck:** Segment-spezifische Pr\u00e4sentationen f\u00fcr Vertriebsteams.
*   **Demo-Skripte:** Leitf\u00e4den f\u00fcr Produktdemonstrationen, die auf die jeweiligen Pain Points eingehen.
*   **FAQ-Dokument:** Umfassende Antworten auf h\u00e4ufig gestellte Fragen zu Produkt, Einsatz und Services.
*   **Wettbewerbsanalyse:** Positionierung des PUMA M20 im Vergleich zu Wettbewerbern.
*   **Preis- und Service-Paket\u00fcbersicht:** Klare Darstellung der Produkt- und Service-Angebote, inklusive der verschiedenen Service-Level (Hybride Service-Logik).