ROBOPLANET GTM STRATEGY v3 (Senior Grade)

Date: 2026-01-20 Status: Final Consolidated Strategy Based on: Analysis of v1 (Alt) and v2 (Neu)

1. Strategic North Star: The Hybrid Service

Core Message: "Der Roboter sieht die Gefahr, Wackler beseitigt sie."

Wir verkaufen keinen "Roboter auf Beinen", sondern Automated Perimeter Protection als hybriden Service.

Layer 1 (Machine): PUMA M20. Zuständig für Detektion & Präsenz. Er wird nicht müde, hat keine Angst vor Gasen und dokumentiert lückenlos (LiDAR/Thermal).
Layer 2 (Human): Wackler Security (NSL & Intervention). Zuständig für Bewertung & Intervention. Rechtssicheres Handeln bei Alarm, Zugriff durch Wachschutz, Haftungsübernahme.

Why this wins: Kunden kaufen keine Technik, sondern gelöste Sicherheitsprobleme. Die "Interventions-Lücke" reiner Robotik-Anbieter wird hier geschlossen.

2. Beachhead Markets (Focus)

Wir konzentrieren uns auf zwei Vertikale, um Scope Creep zu vermeiden.

A. Chemie & Petrochemie (High Risk / High Value)

Trigger: Seveso-Richtlinien, "Zero Harm" Policies, hohe Kosten für manuelle Begehungen in Ex-Zonen.
Use Case: Autonome Leckage-Detektion (Gassensoren), Inspektion schwer zugänglicher Rohre, Nachtpatrouille.
Targets: BASF, Bayer, Evonik, LANXESS.

B. Logistik & Warehousing (High Volume / Operational Efficiency)

Trigger: Hoher Warenschwund (Diebstahl), Brandschutzauflagen für riesige Flächen, Personalmangel im Wachdienst nachts.
Use Case: Perimeter-Schutz (Zaun), Indoor-Patrouille (Brandschutz/Türen), visuelle Bestandsprüfung.
Targets: DHL, DB Schenker, Kühne + Nagel, Amazon DACH.

3. Product Reality (Technical Constraints)

Ehrlichkeit bei technischen Limits schafft Vertrauen im Engineering-Level (Evaluatoren).

Feature	Spec / Limit	Implication for Sales
Mobilität	Max. 45° Steigung, 25cm Stufenhöhe	Nicht für jede Treppe geeignet; Vorab-Site-Survey zwingend.
Speed	3 m/s (continuous), 5 m/s (sprint)	Schneller als ein Mensch, aber kein Rennwagen.
Ausdauer	180 Min (Hot-Swap Akkus)	Braucht Lade-Infrastruktur oder Rotations-Logik für 24/7.
Payload	12kg (nominal), 50kg (max/kurz)	Ideal für Sensor-Cluster (LiDAR, Gas, Cam), nicht für Lastentransport.
Schutz	IP66 (Staub/Wasser)	Außenbereich-tauglich, aber keine U-Boot-Tauglichkeit.
Sensorik	96-Line LiDAR, Thermal, Optical	Generiert massive Datenmengen -> Bandbreite/Edge-Computing beachten.

4. GTM Execution Sequence

Wir folgen dem operativen Pfad aus der v1-Strategie ("Alt"), angereichert mit dem Enablement aus v2 ("Neu").

Lead Generation (Inbound/Outbound):
- Content: "Rechtssicherheit bei autonomen Systemen" (Whitepaper mit Fokus auf Wackler-Intervention).
- Direct: ABM-Kampagne auf Top 50 Accounts (Logistik & Chemie) mit "Hybrid-Pitch".
Sales Process (Consultative):
- Qualifizierung: Site-Check anhand der Constraints (Treppen, WLAN-Abdeckung).
- Pitch: Fokus auf Risikominimierung (Legal) und Personalentlastung.
Proof of Value (Paid Pilot):
- Dauer: 4 Wochen.
- Ziel: Nachweis der Detektionszuverlässigkeit (nicht ROI in 4 Wochen, sondern Tech-Proof).
- Pricing: Pauschale für Setup + Miete (filtert "Touristen" aus).
Expansion:
- Umwandlung in Laufzeitverträge (RaaS + Service Fee).
- Rollout auf weitere Standorte des Kunden.

5. Pilot ROI Framework (Calculative Logic)

Statt unglaubwürdiger "Hero-Numbers" nutzen wir einen Rechner, den wir mit den Daten des Kunden füllen.

Die Formel: Net Value = (Cost Savings + Risk Mitigation) - (Robot TCO + Service Fee)

Cost Savings (Hard):
- Ersetzte Mann-Stunden für Routine-Rundgänge (z.B. 2h/Nacht * 365 Tage * 35€).
- Reduktion manueller Mess-Einsätze (Chemie).
Risk Mitigation (Soft but Real):
- Vermeidung von Produktionsstopps (Kunde liefert Ø Kosten/Stunde).
- Versicherungsrabatte (langfristig).
Investment:
- Monatliche Leasingrate PUMA M20 + Wackler Service-Pauschale.

6. Enablement & Battlecards (Key Personas)

A. Head of Security (The User/Champion)

Fear: "Ersetzt ihr mein Team?"
Response: "Nein. Wir geben deinem Team Superkräfte. Der Roboter macht die langweilige Runde im Regen, dein Team entscheidet und greift ein. Wir werten den Job auf."

B. Legal / Compliance (The Gatekeeper) - Critical

Fear: "Wer haftet, wenn das Ding jemanden umrennt oder einen Einbrecher 'stellt'?"
Response: "Das ist der Vorteil des Wackler-Hybrid-Modells. Der Roboter greift nicht ein. Er ist nur ein mobiler Sensor. Die Intervention erfolgt durch qualifiziertes Menschen-Personal nach geltendem Recht. Die Haftungskette ist sauber."

C. CFO / Purchasing (The Decider)

Fear: "Teures Spielzeug ohne ROI."
Response: "Wir wandeln Capex in Opex. Kein riesiger Einmalkauf, sondern ein Full-Service-Modell. Der Pilot beweist die Reduktion von 'Ghost Hours' (unnötige Leerlaufzeiten) im Wachdienst."

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